О возможностях Системы в интервью журналу ФИНАНС рассказал Илья Волков

 

Илья Волков: «Система предоставляет возможность экономить живые деньги, сокращать затраты и получать новых клиентов»

Во время кризиса предприятиям порой катастрофически не хватает средств, а товар залеживается. О том, как эффективно проводить сделки в отсутствии денег и как избавляться от товарных излишков при пониженном спросе, рассказывает гендиректор компании «Система открытого бартера В2В.ru» Илья Волков.

Волков Илья Владимирович


 
– Илья Владимирович, в чем заключается разница между классическим бартером, который известен российским предпринимателям еще с конца 1980-х и тем инструментом, который вы внедряете на отечественном рынке?
– Классический бартер позволял поменять одну партию товара на другую, эквивалентную по рыночной цене. Операция привязана к конкретному моменту времени, параметрам стоимости и ассортиментным единицам. 
В открытом бартере сделка не привязана ни ко времени, ни к эквиваленту, ни к поставщику, ни к покупателю. Участник системы может произвести поставку на 1000 условных единиц компании «А», получить услугу от фирмы «В» на 200 единиц и сохранить на своем счету 800 единиц, которыми воспользуется спустя какое-то время. Здесь нет прямого обмена товара на товар – происходит поставка товара или услуг в систему и получение оттуда всего необходимого. 
Система открытого бартера – это мини-модель рынка, где есть много участников из разных отраслей, которые могут совершать друг с другом сделки, используя для расчетов внутреннюю учетную единицу, для удобства равную 1 рублю.
Например, есть сеть автосалонов, рекламное агентство и торговый центр. Предположим, что первый поставляет второму автомобиль стоимостью 1 млн рублей, второе предоставляет третьему наружную рекламу на ту же сумму, а третий первому – помещение в аренду за те же деньги. В итоге у всех на счетах ноль, но у агентства есть машина, у торгового центра реклама, а у сети автосалонов – помещение.
Следует понимать, что цена товаров и услуг может быть разной: стоимость машины – 1 млн рублей, реклама – 700 тыс., а аренда – 1,5 млн рублей. Но при этом суть остается прежней: система открытого бартера дает возможность экономить живые деньги, сокращать затраты и получать новых клиентов. 

– Есть мнение, что бартер – это плохо, что он губит экономику…
– Классический бартер, может быть, и вредит экономике. Я этого не знаю, я не эксперт в этом инструменте. Что касается открытого бартера, то никакого вреда он не приносит. 
Во время кризиса в экономике наблюдается нехватка живых денег, что определяет определенные пределы для товарооборота. Мы же создаем дополнительные потоки, с которых государство получает налоги. Можно сказать, что мы помогаем бороться с товарными остатками, неликвидами, с пустыми столиками в ресторанах, которые тоже можно использовать в рамках нашей системы.

– Каким образом?
– Количество столиков в любом ресторане рассчитано на час пик. В остальное время значительное количество мест пустует. Мы за наши расчетные единицы, за виртуальные рубли, покупаем у ресторана свободные днем столики и предлагаем вместо них расходные материалы или услуги. Например, салфетки или уборку помещений. Далее мы предложим какой-нибудь расположенной неподалеку организации бизнес-ланчи для сотрудников, а эта организация, в свою очередь, поставит системе свой товар или услуги. 
Таким образом, мы к денежной экономике добавляем некую дополнительную часть, материализующуюся в рабочие места и налоги для бюджета.

– Где еще работают системы открытого бартера?
– Подобные площадки существуют на Западе около 30 лет. Например, в США их около 400. Самые крупные системы – публичные, они прошли IPO и их акции торгуются на биржах. Интересно, что время возникновения первых таких инструментов относится к одному из предыдущих финансовых кризисов, однако бизнес оказался жизнеспособным и в периоды экономического роста. В частности, в 2006 году выручка типичной площадки открытого бартера была около $16 млн, а типичный рост составлял 10% в год – для сформированной экономики Соединенных Штатов это весьма неплохо. 

– Из чего складывается доход вашей системы открытого бартера?
– Наш заработок складывается из двух составляющих. Первая – абонентская плата участников. Она небольшая, и базовый тарифный план стоит 18 тыс. рублей в год (1,5 тыс. в месяц), что вполне доступно даже для маленького бизнеса. При этом предусмотрены возможности скидок и бонусов.
Вторая составляющая нашего дохода – комиссия с совершенных сделок, которая платится живыми деньгами и составляет 6% с оборота.

– Это не слишком много?
– Все зависит от отрасли и от группы товаров. Например, ресторанный бизнес высокомаржинальный. Поэтому 6% для него не является большим обременением. Если же речь идет о товарных излишках, то предприятиям, у которых на складах пылятся ценности на крупную сумму, стоимость наших услуг по ликвидации их «залежей» не кажется непомерной.
Кстати, наши расценки вполне сопоставимы с западными. В Соединенных Штатах величина базовой комиссии находится в диапазоне 5,5–10% с суммы сделки. То же самое с абонентской платой: в США $20–60 в месяц, а у нас примерно $40. Естественно, по мере наработки опыта, экспертизы, роста оборота участников комиссия может меняться в сторону уменьшения. 

– Что выгоднее – взять банковский кредит или стать участником вашей системы?
– Иногда выгоднее идти к нам, в каких-то случаях – обращаться в банк. Но в любом случае в системе открытого бартера это сделать проще: в отличие от кредитных учреждений, у нас нет сложной процедуры доступа к услугам. Выгода зависит от того, на какие цели будут потрачены деньги. Предположим, у вас есть товарные остатки и при этом необходимо развивать бизнес, привлекать новых клиентов. У вас есть выбор – оплатить маркетинг и рекламу живыми кредитными деньгами, которые обойдутся 30% годовых, или получить необходимые услуги в нашей системе, рассчитавшись торговыми остатками или использовав недозагруженные мощности вашего бизнеса и комиссией 6% с суммы сделки.
Международная ассоциация IRTA, в которую мы намерены вступить, имеет многолетнюю статистику о выгодности использования механизмов открытого бартера для расчетов. Практика показывает, что через эту схему может проходить 10–15% оборота компании. Больший объем становится критичным для бизнеса – для своего развития он все-таки должен иметь живые деньги. 
 
– Что является основой системы открытого бартера? На чем все держится?
– Мы купили эксклюзивные права на использование программного обеспечения на территории России. 

– У кого?
– У специализированного западного разработчика. 
Этот софт достаточно сложно развит и чем-то похож на банковский. На нем работают некоторые из крупных мировых площадок. Мы доработали его с точки зрения дизайна, перевели на русский язык, трансформировали под российские требования бух-учета и внесли еще ряд изменений. На это ушло несколько месяцев: примерно с декабря 2008-го по апрель 2009-го мы занимались доработкой.
Мы пока используем не все возможности
софта. Например, мы можем выпускать пластиковые карточки, чтобы компании имели возможность расплачиваться с помощью них друг с другом, а также в розничных точках. По мере роста числа участников мы будем эти возможности подключать.
Вокруг софта есть люди. Во-первых, колл-центр. Его задача – привлекать участников, принимать звонки. Во-вторых, продавцы, задача которых – ходить по рынку, рассказывать о преимуществах системы. Далее идут брокеры, за которыми закрепляется пул клиентов. Брокер обязан в каждый момент времени знать, чего хочет его клиент, что можно ему предложить, а также постоянно стимулировать к совершению операции. 
Если брокер не видит в системе необходимого для клиента товара или услуги, то он обязан поставить сэйлзам задачу на поиск…

– А если сэйлз не найдет необходимый товар или услугу, что в этом случае делает система?
– Такая ситуация вполне вероятна. Но мы изначально объясняем клиентам, что возможности системы находятся в рамках определенных отраслей. Например, сырье, энергоносители и цветные металлы – это не к нам. В большинстве остальных случаев мы говорим, что готовы привлечь необходимого участника. 
Кроме того, у клиента всегда находится какая-то другая потребность, которая может заместить первую – структура затрат любого предприятия достаточно многообразна.

– Какое среднее количество участников на одной площадке открытого бартера в США?
– Национальные площадки типа International Monitаry System имеют около 20 тыс. участников. Самые маленькие локальные площадки насчитывают 100–200 компаний. Средний локальный нормальный игрок – от 2 тыс. до 5 тыс. 

– Какие у вас амбиции?
– Коммерческий старт нашего проекта состоялся 7 апреля. За три месяца количество участников достигло почти 400. Активная работа продавцов и брокеров позволяет надеяться на то, что к концу года в системе будет около 2500 предприятий только из Москвы и Московской области. Кроме того, в середине осени мы будем активно выходить в регионы. А пока мы сконцентрированы в Москве и работаем с регионами только в том случае, если компании готовы сами решать вопросы доставки или речь идет об услугах, не связанных с местоположением товара, например, в области IT. 

– Какие регионы для вас являются наиболее привлекательными?
– В этом вопросе мы не оригинальны – Питер и города с населением свыше 1 миллиона человек. То есть схема развития достаточно традиционная для российского бизнеса. 

– Уже что-то делается в этом направлении? Есть ли у вас региональные представители?
– Мы отстроили процесс в Москве и начали работать с людьми в регионах: привлекаем на позиции брокеров, на одну-две недели привозим на стажировку в Москву, затем они возвращаются в свой регион и работают на телефоне с московскими клиентами. Тем самым обучаются и повышают свою квалификацию. Таким образом, к моменту открытия филиалов мы будем иметь в регионах уже обученный персонал, «обстрелянный» на клиентах, работавших в столице. 

– У вас почти 400 клиентов. Какой оборот они дают системе?
– Около 10 млн рублей ежемесячно. Соответственно, средняя сделка находится на уровне 80–100 тыс. рублей, а число сделок около 100 в месяц. 

– А на Западе какие показатели?
– Средняя транзакция находится в пределах $500–5000. Системы, как правило, работают с большой массой небольших сделок. Когда мы планировали бизнес, то думали, что следует ориентироваться на среднюю сумму 5–30 тыс. рублей. А на деле получилось значительно больше.

– Сколько у вас сотрудников? Сколько клиентов способен потенциально обслуживать один ваш сотрудник?
– Без учета юристов и бухгалтеров у нас работает около 30 человек. Многие операции отданы на аутсорсинг. У нас имеется проблема, типичная для России в целом, не позволяющая максимально эффективно использовать софт. Дело в том, что среди россиян пока относительно мало людей, привыкших активно пользоваться интернет-платежами. Их число, естественно, растет, но процент гораздо ниже, чем на Западе. Для нас такое положение вещей создает определенные сложности. Если бы клиенты системы с большей степенью увлеченности «нажимали кнопки», то было бы проще их обслуживать.

– Судя по количественным показателям, ваша система рассчитана на малый и средний бизнес. При этом уровень технической грамотности и оснащенности таких предприятий еще очень низка.
– Я с этим в целом согласен. Но для развития все-таки имеется позитивный вектор: уровень оснащенности и навыков повышается. В то же время в отличие от Запада, где эффективность от работы софта гораздо выше, нам приходится в обслуживание клиентов вовлекать гораздо больше человеческих ресурсов. Кроме нежелания «нажимать кнопки» и низкого уровня подготовки, это связано с тем, что наше дело для России довольно новое и каждую сделку приходится «разжевывать» и сопровождать.
Честно скажу, что 30 человек – это мало для нас. Мы нуждаемся в новых продавцах, брокерах и активно их ищем. 

– Где сосредоточен ваш потенциал роста?
– Он кроется в тех самых 10–15% от оборота, которые компании могут позволить себе пустить на бартер. Кризис – очень хорошее время для формирования нашего бизнеса. После он также будет прекрасно существовать, конечно, при условии, что в ближайшем времени прочно встанет на ноги. 
По данным МВФ, потенциал мирового рынка – $240 млрд, а российского – примерно $6,6 млрд. При этом по нашим расчетам к 2011 году оборот российского открытого бартера будет около $800 млн. Есть куда расти.

– Кому принадлежит ваша компания?
– В равной степени фирмой владеют три человека. Один из них я. Второй – Михаил Сафин, совладелец телемаркетинговой компании и владелец туристического бизнеса. И третий наш компаньон Гарри Будков, долго работавший в США и теперь развивающий свой бизнес в России. 
Нам уже начали поступать предложения о поддержке как со стороны финансовых институтов, так и от участников рынка. Но мы пока к этому не готовы, тем более, что в сторонней помощи нет необходимости.

http://www.finansmag.ru/firsthand/71